流量争夺时代到来，充电桩拉开新战事！

面对市场结构的变化，不同于以往跑马圈地，行业开始越发注重精细化运营以及互联网平台打造。

11月20日，国网电动汽车公司宣布，其已建成全球最大的充电桩网络，累计接入超过103万个充电桩，覆盖全国29个省，273个城市，服务电动消费者550万人次。除自身的充电桩，国网充电设施供给端覆盖到特来电、星星充电、南网、小桔充电等主要运营商，以及120家中小运营商。

一直以来，国网多次对外表示，希望实现“一个APP走遍全中国”，毫不掩饰成为最大流量平台的野心。国网此举，标志着充电桩行业本已焦灼的竞争再度升级——行业已全面上升到平台层面的竞争。

我国的充电桩建设已历时10年。2009年，国家出台《十城千辆节能与新能源汽车示范推广应用工程》政策，按下新能源汽车启动键，同时拉开充电桩产业大幕。不久前，国务院印发《新能源汽车产业发展规划(2021-2035)》，进一步明确发展目标：到2025年新能源汽车新车销量占比要达到25%左右，到2035年国内公共领域用车全面实现电动化。

面对市场结构的变化，不同于以往跑马圈地，行业开始越发注重精细化运营以及互联网平台打造。

充电桩本身具有互联网特性，是出行领域最大的流量入口之一。互联网的法则简单粗暴，推崇流量为王。在流量基础上可以衍生出新业态、新模式，其盈利空间不可限量。星星充电京津冀大区总经理朱建忠表示，“未来大家拼的就是用户量以及日活。”

事实上，围绕用户流量，行业掘金者已经在线下、线上发起新一轮角力，试图掌握更多主动权。

而平台竞争更像是一场马拉松，考验着企业在扩张、运营、合作、融资等多方面的动态平衡能力。行业依然要面临当前的盈利难题，及土地资源越发稀缺的挑战。

流量争夺“我们在试图挖掘拥有资源的个人客户。他们的关系网累积起来，要比我们任何一家(运营商的)关系网大得多。比如某一个站点，也许我们养不活，但私家车客户可能靠朋友就把站养活了。”

连凤林对C端市场满是期待，他是北汽特来电共建业务经理。今年，特来电北京地区的拓展重心倾斜到C端，连凤林负责新市场的开掘。

“共建合伙人”计划承载C端业务落地。该计划围绕场地、配电、工程、设备等几个核心要素，合伙人可以单方投资，也可以与特来电共同投资。

早在2018年，特来电就推出“共建合伙人”计划。“只是，当时我们只在内部渠道推广，并没有面向大众。”连凤林对记者表示。

“现在做C端的时间节点到了。”连凤林指出，“Model3、比亚迪汉这些车型竞争力越来越强。只要供给端可靠，在北京、上海这些一线城市，新能源汽车有望在增量市场中占据主流。”

将业务触角向下延伸、试图吸引更多用户的，还包括国网、星星充电这些头部运营商。

今年3月，国网发起“寻找合伙人”活动，寻求与个人充电桩、桩群用户、生产企业、场地方与资金方的合作，共同投建充电桩。

国网与特来电、星星充电一起，稳居充电桩行业前三的宝座。根据充电联盟最新发布的数据，截至10月，特来电、星星充电、国家电网分别投建17.3万台、15.3万台、14.4万台充电桩。

作为全球最大的公用事业企业，及全球500强排名前3的央企，国网占据电力、政府关系、土地等各种资源。而这样的巨头也试图吸纳更多社会资源参与充电桩投建，在其光环的映照下，行业向C端下沉的趋势愈发清晰。

国网电动汽车服务公司李厚志透露，到11月上旬，国网“寻找合伙人”项目已经完成北京、上海等11个省市2000个项目的现场勘查工作，具备建设条件的有1400个项目，可建设15000台充电桩。

星星充电针对C端的布局要更早。2016年，其提出“人人电站”概念，以共享模式切入C端，通过自身平台引流，实现私桩共享。

“目前，我们平台上的私桩共享量已达到2万多根，主要分布在北京、上海、广州、深圳这些私家车比较多的城市。这方面，我们是全国第一。”朱建忠表示。

同时，星星充电还在以植入客户首次充电行为的方式争夺增量客户。

星星充电母公司万邦数字新能源有限公司，隶属于万邦集团。2019年，万邦集团以400.79亿元营业额位列全国汽车经销商第十。

“得益于与汽车厂商的关系，我们把充电卡卖给车厂，消费者购买新能源汽车时，车厂赠送1000元充电券。而这个券，安装星星充电App后才能使用。”朱建忠表示。

充电桩还呈现出另一个下沉趋势，即向3-4线城市下沉。

就在一个多月前，由特来电董事长于德翔发起的“新基建新能源经济”企业考察团到访西北桥头堡包头和呼和浩特，在新能源基地布局。

双方签订合作协议，根据规划，“十四五”期间，当地政府将与特来电在呼包鄂乌城市群投资20亿，打造内蒙古中部区域的充电网全覆盖。

今年以来，特来电牵手的地方政府名单已经是长长的一串，包括长春、盐城、淄博、海南、湖南、苏州、江西等地。

提升平台用户流量的另一举措，就是保证足够的终端供给。出行“一哥”滴滴从混战中突围，一个重要原因是聚合足够多的运力。用户能更便捷地打到车，从而提升对滴滴平台的粘性。

为了提高充电设施终端供给，运营商彼此间也尝试更多的合纵连横。

国网最早倡导生态构建，而今年，特来电、星星充电也打破各自为政的状态。

7月4日，特来电宣布全面接入国家电网、星星充电、南方电网。与四大平台互联互通后，特来电APP将覆盖全国70%以上的充电桩市场。

四天后，星星充电也官宣，将与国网、南网、特来电及其他广大运营商实现互联互通，形成全国一张网。

星星充电还迈出联营第一步。在9月的须弥山大会上，星星充电推出光明顶计划，2020-2022年，将在3年投入30个亿，吸纳中小运营商加盟公司平台。

“头部运营商互联互通，说明大家的思维方式都在转变，更加注重用户体验，在由竞争转向竞合。”一位业内资深人士对记者表示。

精细运营运营商流量争夺背后，来自多重现实因素考量。土地资源日益稀缺是运营商加速下沉的驱动力之一。

“这个行业里，能够合理建站的土地越来越少，过去几年，大家地盘抢得差不多了。”西安都市快充业务拓展负责人刘航博对记者表示。吸纳社会资源建站，既可以克服土地资源挑战，还能获取用户流量，实现市场扩张，可谓一举多得。

新阶段的扩张和运营更加看重效益，也更看重用户体验。充电桩行业曾因重投建轻运营而广受诟病，大量僵尸桩的出现让行业蒙上阴影。

2014年，充电桩建设由国网特权面向社会资本全面开闸，国家及地方陆续出台补贴政策。一时间，各路资本疯狂涌入，行业掀起跑马圈地热潮。

其中的疯狂程度，可以从接连跳涨的租金中窥见一斑。朱建忠回忆，“那段时间，大家有地儿就磕，先建上去再说。一个普通车位，400-500就能租到，但最后炒到800-1200，近乎3倍。”

很多充电桩的选址并不合理，一些桩建在没有手机信号的地下车库三层，或是土地产权有纠纷，导致充电桩无法正常使用。直到今天，僵尸桩依然是行业赤裸的伤疤，也是企业沉重的负担。

“2016年下半年开始，行业开始考虑精准投建。”朱建忠表示。目前，他对运营的要求是，一些头部站，特别是2018年以后建的，要确保盈利。在这之前的要确保能够使用。

对于今年的建站任务，朱建忠不便透露，但一直强调“一城一策”，精准投建和运营。

他指出，“北京地区，未来的增长潜力还是以私家车为主。随着30万以上车型增长，车主不会在乎1-2毛的价差，会更在乎体验。”

在北京，星星着重开发小区和单位资源，主要考虑到私家车的出行路径以家和单位为主。同时，公司还在热门商圈建设精品站，服务高端车主。

在保定，充电站主要服务网约车。在场地允许的情况下，星星充电建设形象综合站，配套休息室、餐饮和快修快检等。

特来电在投建上也越发谨慎。特来电内部人士表示，“我们现在主要就是做精，为了以后共享经济做好铺垫。对合伙人来看，你的场站是什么样的情况，充电量怎么样。让合伙人挣到钱，才会和我们合作。”

“在考虑增加规模体量的同时，企业在适当的领域和方向增加体量，大家都在朝着提升充电设施利用率，提升品质，提升充电设施收益上去做工作。”中国电动汽车充电基础设施促进联盟综合部主任张帆表示。

为提升用户粘性，头部运营商围绕终端和线上平台打出系列组合拳。

国网在平台加入社区、商户号等互动版块，提升用户活跃度。而在后台，通过统一的物联网管理平台，提升运算能力。

星星充电也将平台生态提上日程。朱建忠透露，从今年到明年，集团层面投入大量精力和预算打造会员生态异业联盟。目前，集团已经成立专业部门运作。

特来电在不断强化自己的产品和方案优势，打出群管群控和“两层安全防护”两张王牌。群控群充能够动态平衡电量，最大程度保证充电效率;同时，针对充电安全问题，特来电打造出设备层和数据层两层防护体系。

用户流量还被寄予盈利厚望。一个公认的事实是，充电桩盈利比较困难，主要是模式单一，主要以服务费为主。同时，充电桩属于重资产运营，涉及到设备、土地租赁、运维等多种成本，投资回收周期长。

目前，特来电和星星充电均对外宣称盈利。但在外界看来，这主要得益于两者的全产业链经营。张帆指出：“企业在某些领域或站点上盈利是可能的，但对规模化的企业而言，充电设施运营单一模式盈利比较困难。特来电、星星充电所说的盈利，更大可能是产业链在盈利。”

朱建忠透露，目前行业主要还是依靠网约车盈利，而网约车对价格比较敏感。“挣网约车的钱太难了，在厦门地区，服务费只有2毛钱。竞争已经达到白热化。”

私家车主的结构更加多样化。“高端车主更在意服务品质和体验，对服务费的价格不太敏感，盈利空间更大。”

用户流量还是构筑新生态的基础。充电桩的价值远远超过充电功能，一端连着用户，一端连接电网，充电网络集合了能源、支付、汽车、用户等方方面面的大数据。在物理连接之外，更有在云端的数据连接和积累。

而在海量数据之上，可以通过增值服务或数据价值挖掘而实现变现，甚至营造出新生态。

长期博弈头部运营商间合纵连横背后，或将经历长时间的博弈。

挟流量优势，滴滴旗下小桔充电以聚合平台角色入局，与特来电、星星充电、万马爱充等牵手，一方提供流量，实现流量变现;一方提供终端供给，提升盈利能力。

然而，貌似天作之合却在短暂合作后遭遇变故。2019年，三家运营商宣布自4月1日0点起，不再为小桔充电提供充电服务。

“根本原因，还是双方对话语权的争夺。”一位业内资深人士分析指出，小桔掌握终端定价权，希望通过引流分成服务费。但是，对运营商而言，则承担更重的运营资本，也希望更大程度上影响终端定价。双方因为定价权，还有服务费分成问题引发矛盾。”

随着平台聚合的增加，在平台和供给端，利益如何分配，需要走过痛苦磨合期。

此前，国网、南网、特来电、星星充电曾于2018年联手创立联行科技，定位为独立第三方电动汽车生态服务平台公司。朱建忠透露，“联行的作用相当于银联，保证平台间的互联互通和资源共享。”

成立初期，联行也曾推出面向终端用户的App，但目前，该App已经下线。这也在一定程度上说明巨头间利益平衡的难度。

在平台打通后，彼此间如何分配收益，朱建忠对《能源》表示，具体情况不清楚，是集团运营部在沟通。

事实上，头部运营商正在迎来越来越多的搅局者，博弈也更加复杂。

充电桩建设与土地紧密相关，而土地资源往往掌握在政府、地产、交通、城投等企业手中。这就意味着，未来增量市场，很大部分将被手握土地资源的“地主”分流。

“我们看到的终局是，未来每个停车场里都有充电站，运营主体是多种多样的，如同百花齐放的中小企业。”北京智充科技有限公司CEO丁锐表示。

智充科技选择做背后卖水的人。公司打造出一套软硬件一体化的闭环系统，智能充电桩和线上运营SaaS系统，大幅降低中小企业建站和运营的成本。“我们的平台就像钉钉一样。”

对大量新玩家的入局，朱建忠深有体会，他透露，目前，北京备案的运营商高达86家，“好像不在北京插一脚，就不是全国性运营商。”

一个饶有意思的细节是，国网、星星充电、特来电公司都驻扎在亦庄，看似巧合背后，折射出行业激烈竞争。

而未来会出现烧钱大战吗?多位业内人士表示，城市之间会有，但大规模的应该不会出现，对行业而言，这是自杀式行为。

国网、小桔充电等巨头或许不曾担心类似问题。但作为民企，特来电、星星充电都在积极准备粮草。过去一年来，两家企业分别获得13.5亿、8.55亿融资，并且筹备上市事宜。

在对充电桩市场的未来赌注中，牌桌上的棋局还有诸多变数。